Há mais ou menos 2 meses tive uma reunião de alinhamento com meu gestor na DIWE. É uma reunião onde a gente coloca todas as cartas na mesa de quanto estamos trazendo de resultado e onde pretendemos chegar com as ações que estamos aplicando hoje, ela é programada para acontecer a cada quarter. Nessa reunião combinamos um plano de posts no Linkedin para entendermos o quanto eu tirei de aprendizado do trabalho e o quanto estou aplicando daquilo que consumi de conteúdo em materiais online, cursos que eu e a empresa investimos para meu crescimento profissional, etc.
Minha parte eram 3 posts até dezembro e esse é meu primeiro, estou atrasada, mas como eu sempre digo antes tarde do que nunca.
Enjoada que estou de tantos conteúdos que possuem a mesma temática e somente mudam a forma como são apresentadas, e como eu adoro desafios, resolvi usar a dica de um dos últimos videos do Aaron Shea Placencia, da Predictable Univesity, instituição que eu sigo e consumo muitos conteúdos, e vou falar do que deu errado! Sim o desafio que ele soltou no video em questão (pra quem quiser pode acessar aqui), era: “Me conte aí os teus erros! Solte o verbo e fale tudo o que deu errado, e o que você aprendeu com isso.” Caramba como eu adorei essa provocação dele e agora compartilho com todos, os meus erros e aprendizados sobre os 3 meses do meu processo de Outbound aqui na agência.
Erro no. 1: Querer fazer tudo e não priorizar nada
Uma das coisas que também aprendi graças ao Aaron Placencia, e com o livro The One thing (A única coisa), sugestão dele, é que quem não prioriza, não realiza nada, só fica eternamente apagando incêndios e fazendo tudo de forma mediocre. Em Outbound se você for medíocre você morre! Não adianta ter pressa e é preciso fazer tudo no detalhe e com agilidade, por isso é tão importante ter um processo e seguir! Isso aconteceu comigo quando eu fiquei no impasse de subir ou não meus leads para a ferramenta de prospecção. Eu ficava ali estatelada manejando uma planilha de listas (coisa que ainda não consegui me livrar completamente mas que hoje consegui incluir em um processo escalável) e nunca sabia onde tinha parado, toda vez que eu abria a planilha ficava um tempão tentando me achar. Hoje eu criei um sistema em que eu sei exatamente que etapa do processo o lead está e só perco alguns minutos na planilha selecionando o que eu vou subir pra automação, e daí pra frente a ferramenta só me avisa o que preciso fazer, e faço tudo por ela, é isso! A questão é, se você fica com dúvida do que precisa de fato fazer não consegue avançar, então o aprendizado aqui é: qual é a única coisa que eu preciso fazer para conseguir uma reunião? Fazer FUP? Abrir o meu CRM todo dia? Então eu vou colocar tudo na ferramenta e ela vai me avisar e eu só vou usar essa planilha pra salvar os leads. Oh Yeah!
Erro no 2: Não fazer FUP (Follow-up) no tempo certo
Ok essa é bem básica, mas quando você está criando um processo de Outbound do zero como foi o meu caso, você fica tão ávido por conseguir um novo contato, que acaba esquecendo do básico (e não por culpa de falta de CRM, ou o que o valha), mas por priorizar novos contatos, e sabemos bem que resiliência é a chave para ter sucesso em vendas, principalmente outbound que é uma escalada longa. Fazer FUP te possibilita duas coisas indispensáveis para o sucesso: criar um relacionamento com “Gatekeepers” e escalar para o decisor. Quanto mais FUP você faz e quanto mais inteligente você for (menos script de telemarketing e mais consultor) mais você vai abrindo portas em cada FUP que você faz. Você cria um relacionamento, as pessoas do outro lado começam a entender a importância do teu contato e vão cedendo, entendendo que você realmente tem algo importante pra falar com o prospect e vão se disponibilizando a te ajudar mais e mais, nem que seja só pra se livrar de você, hahaha!
Mas a persistência te ajuda a enfatizar a importância do teu contato, e chegar mais perto de solucionar o caso e finalmente falar com teu prospect. No começo eu não retomava muito o contato se eu não conseguisse de primeira e conforme fui avançando no processo com alguns prospects entendi que era muito importante persistir pois no final eu conseguia encontrar com quem eu queria falar. Outro ponto é não ficar preso em um ramal, um telefone só e tentar outros caminhos para chegar em um prospect, aliás você não está atrás de um lead e sim de uma conta, então não importa muito o caminho mas sim chegar nessa conta, no decisor dela.
Erro no 3: Não personalizar o e-mail para o contexto do Prospect.
Um equívoco em outbound é achar que não é possível ultra-personalizar um contato e se esconder atrás de um “templatezão”, pensando em escalar que nem um louco. Qual a chance de um prospect responder um e-mail que parece genérico? Ainda mais de uma companhia gigante em que o decisor é bombardeado diariamente com conteúdos (“relevantes pra você”). Tentar descobrir alguma informação que te ajude a personalizar para aquele prospect o e-mail é a melhor forma de conseguir uma resposta, e gente é muito bom receber uma resposta de um e-mail de prospecção! Dá uma sensação de dever cumprido, de puxa estou no caminho certo que motiva a seguir em frente e pode até mudar todo um dia de trabalho. Então vale o esforço, o próprio sales navigator fornece várias informações que podem ser incluídas no e-mail de prospecção, falar com influenciadores no processo de decisão também ajuda a entender o contexto e ajudar com um gatilho bacana pra incluir nesse e-mail. Dependendo do tamanho de empresa que sua prospecção busca, ultra-personalizar é um fator decisivo pra conseguir a atenção dele. Então tentar isso ao máximo vale todo o tempo e esforço.
Erro no 4: Querer criar um processo escalável antes de entender qual o ICP (Ideal customer Profile)
Um erro que cometi no início foi me apegar demais em uma lista que eu criei e achar que aquele era meu ICP. Tive algumas dicas de pessoas do setor em questão me dizendo que esse mercado era dificil mas eu estava tão apegada em criar meu processinho escalável que não me atentei que talvez eu estivesse batendo em cavalo morto… Dessa lista eu tinha umas 50 empresas e dessas só fui pra frente com umas 3, pra ABM é um número até bom, mas a questão é, será que se eu tivesse colocado esse mesmo esforço em um setor mais dinâmico será que não teria avançado mais rápido e com mais empresas? Aliás, muitas dessas empresas eu acabei descobrindo só depois que não estava falando com decisores, demorou muito tempo para eu descobrir os decisores (por não fazer os FUPs corretamente) e aí acabou que demorei o dobro do tempo para não ter os melhores resultados. O aprendizado que fica: se está dificil de avançar num segmento ou nicho talvez não seja o momento ideal ou talvez não seja o perfil ideal, então olhar critico para ICP é primordial.
Erro no 5: fixação em falar com o decisor
Se você está prospectando uma empresa cuja dinâmica interna você não conhece, assumir que é primordial falar com um diretor para conseguir agendar uma reunião e iniciar uma conversa é uma insanidade. Ok, o diretor pode ser o que assina o cheque mas ele pode estar muito ocupado com outras demandas e deixou um analista em cargo de decidir por ele sobre justamente a compra do seu produto ou serviço. Ignorar um prospect achando que só vale a pena conversar com um diretor, pode não só alongar mais ainda o teu processo mas pode acabar te fazendo dar volta em círculos, se você voltar para o analista na negociação no fim das contas. Esse tempo pode ser a diferença que seu concorrente ganhou de tempo para fechar antes de você. Em alguns casos algumas empresas que eu prospectei procurava muito o diretor de marketing, ou comercial, e no final me passaram para o analista ou especialista e a tão aguardada reunião foi agendada e foi pra frente. Não faça isso, não ignore os analistas, alguns tem uma autonomia incrível e podem levar teu produto/serviço nas alturas dentro da conta que você está prospectando! Então muito ❤ com os analistas!
Resumindo o que aprendi nesses 3 meses de prospecção outbound é que não adianta querer gerar valor sem criar relacionamento, e quanto mais certo o relacionamento desde o começo maior a chance de avançar e se tornar uma verdadeira oportunidade de negócio. A questão é não ter pressa para escalar, olhar com cuidado todas as etapas, usar métricas que te ajudem a melhorar o processo mas priorizar as de negócio em detrimento destas e no final não fazer a escolha “e-mail ou telefone?” e sim escolher os dois e aplicar da forma que fizer mais sentido. Testar, testar e testar e replicar tudo que der certo, e sempre questionar o que não dá certo para poder melhorar todos os dias, pois o processo está em transformação constante pra cada negócio, pra cada segmento e para cada mercado!